第17章

进了上官婉晴的办公室，楚岩再次把大杨的情况说了一遍，短短一个小时，这已经是他第三次，在重复这个案子。

“你怎么看？冯敬，”上官婉晴没有先发表意见，转头问冯敬，

“这个客户意义重大，应该签，但是对方给的报价太低，我们刚才已经跟技术谷总核算过了，他说没有一千万，不建议做，要是段鹏能把客户标的，谈到七八百万，或者在我们原来的SAVP系统上做加法，加功能的话，我觉得可以做。”

冯敬引用了谷总的观点做论据，利弊陈述的一目了然，还给出了自己的解决方案，保持着自己说话，滴水不漏的一贯水准。

虽然那个一千万的说辞，实在夸张的离谱，但那毕竟是技术谷总的结论，有问题也不能怪到冯敬。

没等上官婉晴发问，楚岩就急匆匆的说到，

“这个案子，的确不赚钱，但也绝对不会夸张到，需要一千万的成本，咱们以前也碰到过客户定制化的需求，虽然行业不同，但是逻辑肯定是相同的，所以不能叫从头开发，这两种的成本计算方式肯定应该再慎重，所以成本这块，可以再叫上谷总和财务同事，一起细算一下；

第二，大杨，可以算是这个行业前五名的企业，去年已经A股上市，知名度很高，跟这类公司合作，对于我们品牌背书的作用，显而易见，这个，是花多少市场营销费用，也拿不到的；

第三，做咱们企业软件的都知道，成本主要集中在开发系统，等系统出来以后，边际成本递减，再做第二个、第三个客户成本会越来越小，我坚持做大杨，就是想打开消防这个行业，我们五部为公司蹚蹚这个行业的水，毕竟安防是未来的热点，所以，不能简单把成本，算在大杨这个案子上面，公司要想在这个行业有所图，那这个投入是迟早的事，何不趁着这个机会，即有现成的客户给你提需求，大家一起磨合产品，免得以后瞎子摸象自己YY需求，又有客户给你COVER部分成本，一举多得。”

楚岩一口气说完这么多话，有理有据、合情合理，无论是对当下，还是对未来，都有自己的思考和见地，明显高过冯敬几个档次。

这是楚岩对上官婉晴汇报工作，发挥最好的一次，说完这些话，自己心里多了几分自信和莫名的欣慰。

“楚岩说的很好，跟我不谋而合，咱们不能老吃老本，啃那几个行业，虽然公司总营收，一直在增加，但是冯敬你有没有注意，我们的同比增长率，是逐年在下降的，我们只是做这行做的早，赶上了SAVP发展的黄金期，要是再不拓展新渠道，最晚三年时间，我们的增长率就要掉到负数。现在还算是粗放式增长阶段，大家都在抢夺市场，销售额还可以几何式的爆发增长，我们要抓住这波红利，为将来的精耕细作、品质化经营打好基础。所以大杨这个案子，我们接，冯敬,你叫上谷总、财务部梦怡，还有楚岩，你们几个一起碰一下成本问题，然后汇报给我。”

然后又对楚岩说，“对于段鹏，你告诉他，让他放心去谈，成本核算公司会认真考虑，不会让他白忙乎，等单子下来，我个人还会额外给他一个奖励。另外，”

上官婉晴又转向冯敬，吩咐到，“下去好好想一下，如何利用大杨这个案例、给销售们洗洗脑，跳出现有合作范围，捕捉更多的新行业客户，告诉大家，公司鼓励创新。”

对于同比、环比增长率这些名词，楚岩理解的并不是很确切，也没有站在公司角度看过这些数据，对段鹏的特意关照，倒是让他很受用，有大老板在后面支持，他觉得无论是做项目、还是带团队，都容易了很多，一个女人能把公司做这么大，一定是有她的过人之处。

俩人临出门，上官婉晴又加了一句，“有个名词，叫做战略性亏损，你俩站在公司管理者的角度，好好理解一下。”


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