第108章
有了大老板的承诺，孙武也就没了什么心理负担，第二天就赶回春城。
现在只要伺候好这个小祖宗就可以了，不用战战兢兢的生怕什么时候不小心越线招来无妄之灾。
那么，让我们开始集训吧，先是最毒的打。
洮南，酒厂。
孙武和小楚坐在车里，看着酒厂大门口。
“咱们就在这看着？”小楚无聊的直打哈欠。
“我们在等一个案例，耐心点。”孙武一点都不着急。
“什么案例？”小楚疑惑的问。
“来了，你看那边过来的那个人，”孙武指着远处急匆匆走过来的一个人，“就那个蓝西装黑皮鞋背着个黑包那个，看到了吗？”
“啊，怎么了？”小楚看着那个男人。
“那是咱们同行 ，我赌他进不了门。”孙武满脸迷之微笑。
小楚不说话。
“喂，给点回应啊，大姐！”孙武没等来捧哏。
“不赌！”小楚白了孙武一样。
“切……”孙武无聊的翻翻白眼。
满头大汗的男人到了门口头一低就往里走，果然立刻被敏锐的门卫大爷拦住，三两句话打发走。
“哎，你怎么知道他进不去门的？”小楚想了天也没想到为什么。
“你看看他穿的再看看我穿的有什么区别？”孙武正无聊，听到小楚的问题，直直腰，扯扯衣服。
“诶？我才发现，你没穿工装！罚款啊！”小楚这时候才发现孙武没穿工装，穿的是一套商务休闲。
孙武直勾勾的看着小楚不说话，看得小楚直发毛。
“逗你玩呢，你看你那样，小心眼！”小楚推了孙武一把，“快说吧，我又不是督查，罚不了你款！”
“销售的第一关是进门，门都进不去业务也就无从开展。”孙武叹口气开始讲课。
“狗眼看人低也好，火眼金睛也好说的就是各个单位的门卫大爷了。”孙武指了指门卫。
“门卫主要通过衣着打扮来初步判断这人是来办事的还是来推销的，是有身份的还是底层业务员。我们今天先不探讨如何进门效果最佳，先说说进门。”孙武抬手喝了口水。
“穿西装的一共就两类人，一类是刚才那种底层业务员，以为穿上西装就有了身份；另一种是真正有身份的人。先不说面料款型，刚才那人最大的破绽就是走的满头大汗走来的。真正有身份来办事的人不说自己开车，也至少打辆车吧？诈唬也要下点本。”孙武看着小楚。
“嗯，有道理，所以他的西装反而暴露了他的身份。”小楚想了想表示认同。
“第二个破绽就是他的包，他背的是那种文件包。这种款式的包一般都是上门推销的人才背，门卫对这类人最是敏感。一般都要仔细盘问，否则误放进去了也许要扣他工资。”孙武指了指远去那人的包。
“我怎么觉得你在教我行骗？你确定这些乱七八糟的知识是销售应该掌握的？”小楚疑惑的看着孙武，满脸的不相信。
“不只是销售，只要是人与人的交往说到底都是一种伪装，也可以说成你所说的行骗。你想想是不是这个道理。”孙武舒服的往后一靠，给小楚时间思考。
“我什么时候骗过你？”小楚混忘记自己当初如何两次把孙武扔在无锡。
孙武鄙夷的看着小楚。
“好吧、好吧，算你说的有道理，然后呢？”小楚怏怏的认了头。
“然后就是根据自己行业特点选择进门的方式。比如咱们团购行业，每个地区只有那几个客户，那就必须精耕细作。那样就不能通过蒙混过关的方式进门，因为你不知道门卫是不是跟哪个领导或者重要人物有什么关系。我们这样多数时候需要大家都满意，才能长久的做下去。”孙武说的有些拗口，不知道小楚能听明白不。
“有点晕……”小楚显然没听明白。
“打个比方吧，比如我从前卖的水泵。”孙武组织组织语言，“采购回扣基本上是他权力能给他带来的最大收益，这样一来，我们销售就可以用回扣作为武器搞定他们。”
“那团购呢？”小楚没太明白。
“我们团购则大大不同，要知道我们面对的客户手里的权利随随便便就可以给他带来巨额收益，而采购我们产品我们能够给出的回报则远远不能让他们放在眼里。更直白的说，不值当为这点小钱冒险。”孙武指出了两种销售的不同。
“好像有点明白了。”小楚很聪明。
“其实话说得这么碎，归根结底道理很简单。投入产出比知道吧？投入产出比高的行为才有博弈的资格。比如别人拿半块糖诱惑你，你会理他吗？”孙武说的喉咙冒烟，小楚只在那哦哦啊啊的，也不知道听明白没。
“你是说，你得能提供对方在乎的价值，才能得到对方的交换。”小楚若有所得。
“对！你真聪明！”孙武感觉自己没白说哦。
“这个价值可以是有形的也可是是无形的。比如你给门卫大爷敬根烟，有形的就是那根烟，无形的就是你的尊敬，然后门卫大爷就会给你回馈，比如说一些厂里的八卦……”孙武开始引导小楚思考。
“厂里的八卦会有一些有用的信息，把这些信息汇总分析就很可能得到开展工作的思路。”孙武看着沉思的小楚，继续引导。
“这就是深耕细作，很适合我们这行。”孙武一口气说完，静静的等着小楚消化。
“这些好像就是年会上他们常讲的那些，对吧？”小楚疑惑的看着孙武，你这是敷衍我呢？
“他们讲的很煽情，过分夸大了这个部分，而进阶部分不会拿出来说罢了。这些都是基础，都得了解。”孙武尽心尽力的解释。
“有了信息，才能分析，才能找到关键人物和搞定他们的方案。而最后一步，才是最关键的。”孙武决定来点干货。
信息量太大，弄的小楚迷迷糊糊的。
“上午的课就到这，回宾馆休息，下午开始挫折教育。”孙武冲着小楚眨眨眼睛，开车回宾馆。
下午，孙武把车停到洮南工行门卫室旁边。
“交代下背景，上次我帮着农行的把酒厂的存款从工行拉了过去，而这个工行我一次都没来过，免得自讨没趣。这个因果关系你能明白吧？”孙武问小楚。
“在谁家做行服对于银行来说无所谓，但是你拉走了他们的存款就彻底得罪了他们，没有什么意外的话，他们不会在咱们那做行服。对吧。”小楚想了想，分析的很透彻。
“对，咱们先来印证下上次的进门理论，看我们能不能靠诈唬进门。来，下车，自然点，就像回你爸爸的公司一样。”孙武冲着小楚眨眨眼睛，打开车门下车。
小楚无愧于大老板的血统，首次表演就如多年老戏骨，洒脱随意的和孙武往里面走，看都没看门卫一眼。
门卫大爷抬了抬手，又看了看那台奥迪车，把口中的话咽了回去。
“你看，同样的行为，他就没拦咱们，第一步成功了。”孙武冲着小楚眨眨眼，“下一步咱们去办公室，一般单位的办公室都管一些杂七杂八的事，里面恰好有行服定制的前期接洽。”
小楚兴奋的小脸通红，孙武严重她是因为首次诈唬成功而兴奋。
孙武敲开办公室的门，小楚紧随其后。
“主任您好，我是江海的孙武，做行服订购的。”孙武恭恭敬敬的递上名片。
“江海 ？”中年主任端详着孙武。
“领导贵姓？”孙武满脸程序化微笑。
“免贵姓卢，农行就是你们做的吧？”卢主任想起来什么。
“对，我们刚刚做了农行的省统一。延吉的海兰江工行我们也合作过。”孙武表面恭敬，心中有点洋洋自得。
“哦，孙经理，坐、坐。”有了农行省统一垫底，卢主任也不知道孙武什么背景，所以稍微客气了一些，“咱们可能暂时没合作的机会。”
“了解，我们这次就是来拜访下您，没着急合作什么的，主要是认识下您，您工作也挺忙的，就不打扰了，下次再来看您。对了，咱们这有个沈行，就是胡厂长内弟，不知道在哪个办公室，我也想拜访一下。”孙武也没多说话，简单寒暄就要进行下个拜访。
“沈行？他在三楼，你要拜访他？”卢主任满脸疑惑，你小子来打脸的吧。
“嗯嗯，拜访一下，卢主任您忙。”孙武礼貌高才，带着小楚到了三楼。
“孙经理，我知道、知道，坐。”沈阳比卢主任客气多了，热情的给孙武和小楚让座。
“早就想来看您了，谢谢、谢谢。”孙武连连客气。
“行服我们今年还真有计划想换换，听说你们的挺不错的。不过具体时间还没定……”沈行看起来很诚挚。
“那就有劳沈行多照顾了……”孙武笑的更加灿烂。
“哎，这个大领导的意见也是要听的，虽然是我具体负责吧……”沈行扣着指甲，眼睛不经意的扫了扫小楚。
“沈行长那在工行可是一言九鼎，谦虚了谦虚了。”孙武玩味的看着沈行。
“哪里哪里……”沈行的眼睛像钩子一样一下一下恨不得勾到小楚肉里。
“不如这样，晚上我们一起到得意楼吃个便饭，细聊下？”孙武看目的已经达到，顺水推舟的提出了邀请。
“你们？”沈行眼睛直往小楚身上瞟。
“嗯，我们！”孙武把重音放在们上，“6点钟我们来接您，您看？”
“嗯，到时候再说吧……”沈行哈喇子都要流下来了。
“好好，那就这样说定了，回头我电话您，不打扰您工作了。”孙武起身告辞，拉着莫名其妙的小楚出门。
“这人真讨厌，色眯眯的，晚上我不去啊！”小楚出了工行大门就开始发脾气。
“走，吃饭去！嘿嘿嘿……”孙武也不理小楚的抱怨，打火就走。
“啊？你不是要等他下班请他吃饭吗？”小楚忘记发火了。
“先吃饭，嘿嘿嘿。想吃什么？要不就刚说的得意楼吧，菜很棒！”孙武卖起了关子。
“你说不说，说不说！”小楚哪吃这套，上手就掐。
“唉唉，开车了，先松手！”孙武惨叫着。
“就不松，就不松！”小楚咬着牙发狠。
奥迪一路远去……
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